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记住:销冠赢在倾听的技巧!

* 来源 : 行销力 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2017-12-29 * 浏览 : 0

            

    各位:在销售中,倾听比会说话更重要!

 

       比说话技巧哪个更重要

       销售员很多的时候就是不管客户的感受巴拉巴拉的说,卖弄自己的说话技巧,那你知道比说话技巧更重要的是是什么吗? 销售员倾听客户谈话时,最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子,内心里迫不及待地等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望,你的销售有如失去方向的箭。

1、倾听能赢得客户

乔•吉拉德说过:“世界上有两种力量非常伟大,其一是倾听,其二是微笑。你倾听对方越久,对方就越愿意接近你。据我观察,有些销售员喋喋不休,因此,他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢?我想,就是要让我们多听少说吧!”

乔•吉拉德对这点感触颇深,因为他从自己的客户那里学到了这个道理,而且是从教训中得来的。

有一天,乔•吉拉德陪客户转了半个小时,对他要买车有十足的把握,就差进办公室填定单了。

他们一路走向办公室,客户满面春色地说起他儿子来。“乔,我儿子要当大夫了。”

“那好哇。”乔•吉拉德说。走进办公室时,大厅里几位销伙员在说说笑笑。客户还在讲,乔•吉拉德则留心着外边。

“嗨,我儿子棒不棒?”他还说个不停。

“成绩很好,是吗?”乔•吉拉德问,眼睛仍盯着大厅力的那帮人。

“班上前几名呢。”他答道。

“他中学毕业后想干什么?”

“我刚跟你说过了,乔,他念书要当大夫。”

乔•吉拉德说:“太好了。”他看了客户一眼,忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。

客户突然说:“啊,乔,我得走了。”说完便离开了。

第二天下午,乔•吉拉德打电话到客户办公室,说:“请您回来买车。”

“噢,大人物先生,”客户接着说,“世界头号销售员先生,我要告诉你,我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情,听我夸我儿子。乔,你没听我说。告诉你吧,大人物先生,有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候,你应该听他们说,全神贯注地听!”

乔•吉拉德猛然醒悟到自己,做错了事,赶忙说:“先生,如果因为这个,您不买我的车,这确实是个很好的理由。不过,我现在想告诉您我是怎么想的。”

“什么想法?”

“我觉得您很不了起。您认为我无能,我很难受。但能不能请您帮一个忙?”

“帮什么,乔?”

“希望有一天您能再来,让我有机会证明我是个好听众,我愿意为您效劳。当然,如果您再也不来了,我也不会有任何怨言。”

三年后,那位客户又来了,乔•吉拉德卖给他一辆车。他不只自己买,还介绍了好几十位同事来乔•吉拉德这儿。再后来,那个客户又从乔•吉拉德这儿买一辆车,送给他儿子占姆大夫。

乔•吉拉德12年内共售出13000多辆小汽车,被誉为“全球推销大王”而载入了《吉尼斯世界记录》。乔•吉拉德成功的原因就在于人真倾听客户的讲述,和客户成为朋友。

人们往往缺乏花半天时间去听销售员滔滔不绝地介绍商品的耐心。相反,客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。

乔•吉拉德;对倾听做了简单的总结,他认为,当我们不再喋喋不休,而是听听别人想说什么时,至少可以从中得到三个好处。

倾听的艺术

(1)体现了你对对方的尊重。

(2)获得了更多成交的机会。

(3)更有利于找出客户的困难点。

2、倾听的3个技巧

倾听,是销售的好方法之一。日本销售大师原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”销售员通过听能够获得客户更多的认同。如何训练倾听的技巧呢?你可以从以下5个方面锻炼你的倾听技巧。

1.培养积极的倾听技巧

站在客户的立场令注倾听客户的需求、目标,适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的,这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。

2.让客户把话说完,并记下重点

记住你是来满足客户需求的,你是来带给客户利益的,让你的客户充分表达他的状况以后,你才能正确地满足他的需求,就如医生要听了病人叙述自己的病情后,才开始诊断。

3.掌握客户真正的想法

客户有客户的立场,他也许不会把真正的想法告诉你,他也许会用借口或不实的理由搪塞,或为了达到其他的目的而声东击西,或别有隐情不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。

掌握客户内心真正的想法,不是一件容易的事情,你最好在听客户谈话时,自问下列的问题。

(1)客户说的是什么?

(2)它代表什么意思?他说的是一个事实,还是一个意见?

(3)他为什么要这样说?他这样说的目的是什么?

(4)从他的谈话中,我能知道他的需求是什么吗?

(5)从他的谈话中,我能知道他希望的购买条件吗?

你若能随时注意上述5点,相信你必定能成为一位善听者。

3、倾听的5步骤:

      第一步,重复对方的话,保证信息的清晰。当只有一方在滔滔不绝时,很多信息就会莫名其妙地丢掉,在销售场合尤其如此。所以销售人员要尝试与客户一起用最可能有效的方式把最多的信息利用起来。

  第二步,交换信息。好销售都明白一个道理,你找不到需求也就卖不出你的货,而要找到需求,你必须知道怎么问问题。只有你问出有水平的问题,客户才会乐于跟你分享他们的经历、苦恼,而你要好好接收这些信息。

  第三步,保持最理想的压力水平。人的压力值从低到高可以用0到100来标注。当你的听觉压力值处于30至40之间时,你的情绪是最高昂的。你既专注又警觉,此时你能听进去的信息是最多的。

  第四步,不要打断他人。在客户说话的过程中,不要贸然打断他。很多人就是在说的过程中完成决策的,并且在他讲完之前他可能都没有做出决定来。当他说完好,你不要立即就开口,等一会,这样客户会觉得你不仅认真听了他讲的内容,而且还在思索如何回应他。

  第五步,注意“倾听”对方的情绪。从理论上来说,沟通中只有20%的内容是严格意义上的事实阐述,80%的内容是情绪的表达。作为销售,你要学会“听”出对方的情绪。.....(未完待续,彭小东导师原创,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)