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跟进,跟进跟进,这才是做销冠成功的真正黄金法则!

* 来源 : 行销力 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2018-03-14 * 浏览 : 0

关于销售过程中的跟进

根据统计,85%的销售订单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。

而我们一般的销售普遍心态比较浮躁,不懂得如何理性地管理自己的客户关系。

大部分的人在碰壁3-4次之后,就认定该客户没有继续开发的必要了。

我们经常在团队里看到这样的现象,很多被A销售看作是鸡肋的客户,在B销售人员手上成交。

你有多少客户是被其他同事成交了的?

其实,天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的销售人员就是不懂得这一点。太相信客户的话。

“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。 客户在没有充分了解到产品对他的价值之前,如果他拒绝你,只能说明他觉得的是你这个人,而不是你的产品。

所以,跟进,跟进跟进,这是做销售的黄金法则。

跟进,跟进跟进,这是做电话销售的黄金法则

顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客户身旁,尝试从不同角度接近客户,或让客户意识到产品的价值。

比如,不断地发微信,不断地问候,没有目的的交流,告诉客户成交的成功案例。

如果还得不到客户的同意,他们也会开玩笑地征询客户的真实想法:“陈总,我们也聊了这么久了,我真的很想知道,你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢?您可以直接告诉我吗?” 如果客坦承坦承地告诉你他不购买的原因,那就好有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后,销售高手再继续跟进。

不断地发微信,不断地问候,没有目的的交流,告诉客户成交的成功案例

关于销售过程中的反省

实践之后的反省是前进的源泉。

我们犯错不可怕,可怕的是犯错之后死不悔改,还一意孤行,人都是在一次次的犯错和反省中才逐渐成长的。

顶尖的电话销售当遇到他不明白的问题的时候,通常自己会回顾自己的电话沟通过程,有条件的一遍遍听自己的录音,自我检讨。也可以把录音拿到小组讨论会上,让经理和同事来指教。

同时,自己虚心接受,并形成自己的记录,不断积累。同时,在反省过程中,顶尖的电话销售不会迷信所谓权威的意见,他会结合自己的分析和实践,在应用中找到最佳的解决方案。

常年累月下来,这些犯过的错误和反省的结论将成为自己最宝贵的人生财富。

不断反思,才能给到我们更多的触动

3种有效的跟进客户的方法

在竞争激烈的销售市场,销售人员想要快速占领销售市场,保证交易的达成,需要不断地跟进客户,那么,销售人员跟进客户的方法有哪些?

根据不同客户的情况,我们把跟进客户分成了3类:

服务性跟进、转变性跟进以及长远性跟进,以下主要介绍转变性跟进以及长远性跟进。  

一、转变性跟进  

转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的,情况有以下几种:   

1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。   

2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。   

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

二、长远性跟进,

是指短期内还难以达成合作的跟进方法。   

所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。   

三、其他跟进方法:   

跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟进方式,加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?   

销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。   

实例:  

 一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例:“有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟进。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟进。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟进。我们对他专业的跟进工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告,

请看生动的统计数据:   

2%的销售是在第一次接洽后完成,   

3%的销售是在第一次跟进后完成,   

5%的销售是在第二次跟进后完成,   

10%的销售是在第三次跟进后完成,   

80%的销售是在第4至11次跟进后完成!

这与我们日常生活工作几乎形成鲜明对比,我们发现日常工作中,80%的销售人员在跟进一次后,不再进行第二次、第三次跟进,少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。

请记住:80%的销售是在第4至11次跟进后完成!在冷漠的世界,您的销售业绩更是需要您坚持不懈一次次地跟进。.....(未完待续,版权归彭小东导师所有,违者必究!首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)