销冠的15条逼单绝技,80%靠耳朵 20%靠嘴巴! --- 行销力网:行销问题到此为止!
 
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销冠的15条逼单绝技,80%靠耳朵 20%靠嘴巴!

* 来源 : 行销力 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2017-10-25 * 浏览 : 987766532

耳朵>嘴巴

80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,彭小东导师咨询培训管理接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!

1、180%的成交靠耳朵完成

(1)倾听客户需求。

(2)改进产品和服务。

(3)掌握客户的满意度。

销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。

2、学会倾听客户的谈话

(1)让客户把话说完,不要打断对方。

(2)努力去体察客户的感情。

(3)全身关注地聆听,不做无关的动作。

(4)要注意语言以外的表达手段。

(5)避免出现沉默的情况。

认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。

3、听懂“价格太贵”的潜台词

(1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。

(2)“潜台词”之二:我对你质量等不了解, 再考虑考虑。

(3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。

4、透过言谈识透客户的心机

(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

(3)话家常的人-想跟你套近乎。

(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

(5)论断别人的人,比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。

(6)恶意指责别人的人,有强烈的支配欲。

(7)见风使舵的人,非常容易变脸。

(8)爱发牢骚的人,心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。

(9)诉诸传统的人,思想保守。

5、声音诠释客户内心的一种表情

销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。

(1)内心平静,声音也就心平气和。

(2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音。

(3)速度快的人,大都能言善辩。

(4)速度慢的人,则较为木讷。

人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”

6、透过语态看出客户的性格

(1)善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

(2)多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。

(3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

(4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

(5)说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

(6)善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

(7)在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。

“态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。

7、口头语展示客户的心理

(1)“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断。

(2)经常使用流行词汇的人。随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感。

(3)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。

(4)“这个···”“那个···”“啊···”说话办事比较小心谨慎。

(5)“我····”寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意。

(6)“真的”之类强调词语的人。缺乏自信

(7)“你应该···”“你不能···”“你必须···”多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信。

(8)经常使用地方方言,并底气不足,理智气壮的人。自信心强,有个性。

(9)“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比较单纯,意气用事,情绪不是很稳定。

口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。

8、掌握耐心倾听的3部曲

(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。

(2)倾听时要避免不必要的干扰。

(3)做一个主动的倾听者。主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是,赢得客户的心。

在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。

与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。有人说,与客户谈了很长时间,好像客户也有意向购买,就是不主动签单怎么办?这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱,相互爱慕,双方都有意向结婚了,你还在等姑娘向你求婚吗?

客户不签单,主要从这几方面考虑:

1、认真思考,自己哪里做的不好

客户不签单,总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症,可能是你烧水烧了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?

2、认清事实,是什么原因阻碍了成交

首先,在谈成交时,有一样东西你要坚信,客户是一定会和你成交的。我们要做的就是,把成交时间提前。

客户感觉自己没捡到便宜?是同行竞争给对方了甜头?是对他们公司另外的一些需求不了解?(客户有多方面的需求,客户不了解你,不知道可以一起解决问题)还是真的客户太忙了,没时间谈最后的成交?

3、不自乱阵脚,办法总比问题多

意识到自己的问题,我们要去分析、解决。没问题虽然好,但有问题也是正常的。一次挑战就是一次经验的获取过程,这样就会为将来的成交提供有利经验,让生活充满了乐趣。也印证了“与人斗,其乐无穷”。

4、抓住客户的心理

想客户到底在想什么?他在顾虑什么?贵了?质量不好?便宜没占够(赠品不够)?

5、相信自己

与客户交流中,自己就是导演。不卑不亢,亲和力十足。用自己正能量的思想去引导客户,让劣势变成优势,让不利变成有利。

6、为客户解决问题

客户不成交,可能还有问题没解决。客户要买产品,可能是因为多个问题,让他不得不买。如果你的产品,只能解决一种问题,而不能解决另一种问题,那客户就会有迟疑的过程。这时候,你只要懂得为客户办实事,办好事,真心帮客户解决问题,他会看到你的态度和诚意的。

7、征服客户,要善于发扬钉子精神

客户不成交,那就是我们没打动他。这时候 ,就要善于挤与舍得钻。用你的耐心与执著、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户。

8、能解决的问题,就不要避重就轻

经常在久经职场的人身上看见,明明是他举手之劳的事情,他非要说:这个事情不归我管,我不能越职帮你。如果这个事情自己真的没有权限,就明确说这个事情我没有权限,但是我可以帮您问问。落实了实在解决不了,就明确回复,并给一个真实而委婉的理由。但切记不可为了成交随意承诺,这样会失去一群客户。

9、假设成交法

在和客户交流一段时间后,就主动提议

10、逼单--强迫成交

强迫成交的目的是:以气吞山河之势,一鼓作气完成交易。防止因为其他原因,产生变数,阻碍成交。

11、懂得织梦

当成交遇到困难时,懂得给客户编制一个可能实现的梦,给客户一种希望!切记,这个梦一定要接地气,否则客户会觉得你华而不实,放弃和你成交。

12、适当的给客户实惠

买卖成交,一定离不开客户感觉买到了实惠。在适当的时候,懂得给客户让利(比如:送小礼品)。这也被称为销售的杀手锏,屡试不爽。

13、以退为进,适时"放弃"

在双方的谈单过程中,要懂得在恰当的时候假意放弃,不要在“老顽固”身上花太多时间。但又不能让客户忘记了我们。

15、把握时机,要明白机不可失、失不再来

一般情况下,客户在三谈价格的贵贱时,可能已经有了购买意向,这时候,记住把握时机走流程的时间到了。

啰嗦一句:

1)客户一谈价格,一般是一般性的咨询;

2)客户二谈价格,能少吗?可能是客户在试探你;

3)客户三谈价格,少点,**价格,我们买了。这是一个准客户。

16、临门一脚

客户只要说,这个产品我们需要,但要比较一下。这时候,不要给他再比较的机会,临门一脚,抓住客户的弱点,先奉承再逼单,促成成交。

彭小东导师观点:只要成功一次,就会成功一万次。一旦你把某个胜利铭刻于心,那么久很有可能屡战屡胜,所向披靡。

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(来源:行销力微信公众号  责编:周洪军·)

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