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赢在激励你的销售团队实战技巧!

* 来源 : 行销力 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2017-11-28 * 浏览 : 0

 

       在彭小东导师的《卓越团队行销力》课堂上,彭小东导师认为激励因素是导致人采取相应行动的强烈欲望。人可以被不同的激励因素驱动去做不同事情。作为一名销售领导者,您需要知道如何激励销售员。

       具体的,您可能想激励他们认同销售愿景和销售目标;为实现团队目标努力工作;超越团队目标。您可能还想激励他们提高业绩水平。但是困难在于如何找到正确的激励因素来激励他们这样做。当您想通过激励影响别人时可能会遇到以下的障碍:  

     首先,每一个人都是不同的,而且有着不同的激励因素。其次,这些激励因素也会发生快速变化。您在使用提升、奖金或其他形式奖励以后,下属可能有动力迎接工作中的任何挑战。但是这些可能都不是主要的激励因素。  

   虽然每个人的激励因素都不相同而且会发生变化,但是仍然有一到两个主要的激励因素可以起到激励作用。如果您能够了解每个销售员的关键激励因素,将为您设计激励策略奠定基础。  

     激励因素是取决于人的内心,但是您可以从外部的行为线索来找到激励因素。为了成为一个优秀的销售领导者,您必须擅长识别有关激励因素的线索,并确定员工的关键激励因素。没有一个领导者能够做到百分之百的激励一个员工。您的目标是激励员工完成他们的工作目标。这意味着只要让员工付出百分之八十五的努力就行或者增加员工的努力程度。  

   销售员的6个通常的激励因素是:

- 金钱(Money)

  - 发展机遇(Opportunity)

  - 团队合作(Teamwork)

  - 个人独立(Independence)

  - 名誉(Visibility)

  - 追求卓越(Excellence)  

  动机(MOTIVE)

     就是上面6个因素的首字母缩写。

  1、金钱(Money): 

    这是一个显而易见的激励因素。金钱以及金钱能够买到的东西对于绝大部分的销售员都是非常重要的,但是并非对所有人都这么重要。其他的激励因素和金钱一样重要甚至会更加重要。  

使用金钱作为一种激励因素的方法包括:  

把销售业绩同金钱联系起来

  - 为优秀的销售业绩设立特别奖励

  - 讨论将来的个人目标和经济目标

  - 帮助销售员设立经济目标

  - 在每笔销售完成时强调销售员的经济收入

2、 发展机遇(Opportunity): 

   许多销售员被发展机遇因素所激励。每个人机遇的解释都是不同的。但是激励性的机遇通常是挑战的类型变化以及改善工作和个人整体生活状况的可能。当您明确了销售团队成员具有这种关键激励因素时,您应该创造一个提供机遇的环境。  

使用发展机遇作为一种激励因素的方法包括:  

- 支持和强化成为销售片区/区域的头号金牌销售员的愿望  

  - 宣传升级以后的成功  

  - 提供可能的职业发展路径  

  - 对获得一个难于争取的客户遇到的挑战给予充分肯定  

  - 授权销售员做以后升职会做的事情  

  - 设定有挑战性的目标  

3、 团队合作(Teamwork): 

    人们认为销售员是那种努力工作,并喜欢通过单打独斗获得成功的人。他们通常只会关心自己、自己的客户、自己的时间、自己的损失等等。销售工作的性质让人变得独立以及愿意单独工作。但是也有很多销售员并不符合上面的描写。他们为团队的成功而努力工作并且以成为团队的一员而感到骄傲。 这些销售员可能满足于团队问题的解决,努力帮助其他团队成员获得成功或者在一次销售会议上扮演重要的角色。  ?

如果您认为您的几个销售员的关键激励因素是团队合作,您可能:  

经常召开销售会议  

  - 利用销售团队竞争来促使团队合作。  

  - 举行团队活动,例如球赛,野餐等。  

  - 让他们参与团队项目。  

  - 建议他们相互联系,互相学习  

  - 宣传 “团队合作”以及在讲话中强调这个原则  

  - 让团队合作成为实现销售愿景的重要条件  

  - 开展以团队为单位的激励  

  - 让有经验的销售员和新手一起工作

4、 个人独立(Independence):

    在团队合作激励因素的叙述中提到很多销售员喜欢独立完成工作。这主要包括授权、个人独立、自由以及强化权力和控制的感觉。这种激励因素不能够被忽视。应该使用它来激励您的销售员取得成功。  

您能够:  

- 授权特别的项目以及任务(然后撒手不管)  

  - 赋予额外的责任和权力  

  - 让销售员独立完成销售会议的部分或者完全负责  

  - 鼓励销售员自己做决定  

  - 让优秀的业绩获得者不用递交销售报告 

5、 名誉(Visibility): 

    承认,赞同或者成为优胜者能够激励一些销售员。发展机遇是来自内心对成就的认同,而名誉来自别人对自己的认同。  

对于小的成就给予很高的评价

  - 经常赞扬

  - 对其成功给予私人赞扬,或者公开表扬,或者上报高层领导

  - 让销售人员觉得其成就得到了充分的肯定 

 6、 追求卓越(Excellence): 

       这是第六种激励因素。大多数人都希望业绩优秀即使他们现在不是。发展机遇和追求卓越的区别在于:追求卓越能够促使人超越现状但是不一定要完成更高的或更有挑战性的目标。卓越表示对达到或超越个人期望和专业水准而获得的骄傲。  

       激励这种类型员工的关键在于应用一种行为科学理论即皮格马利翁效应或者自我实现的预言。这种理论认为您归于一个人能力的感觉和信息会下意识的通过身体语言、说话语气、口头交流表达出来。如果您认为您的销售员有能力达到他的销售目标,并且让他们知道您的看法。这样会激励销售员努力工作,使他们更有可能达到目标甚至超越设定的目标。在另一方面,如果您怀疑销售员的能力,这会降低他们的自信,最终导致业绩水平的下降。  

为了正确的应用自我实现预言理论,您可以:

- 建立个人和职业的发展目标以及相应的行动计划,加强销售人员实现自我的信心。

  - 当销售人员需要时,抽出时间来帮助他。

  - 尽力培养长处 

  - 忽略小的错误

  - 当其取得成功和朝目标前进时表示恭贺

  - 强调您有义务使他/她获得成功

  - 让自己相信他/她能够获得优异的业绩,并且在和其接触时处处表现出积极的态度。

  - 形成期望并且经常和他们沟通

  - 注意您的身体语言——向别人传达积极的信号 

如何“知晓”激励因素?

没有什么魔法能够看透销售人员内心深处的激励因素。找到这些激励因素不容易或需要很长的时间。但是有3种方法可以用来观察其背景、行动和行为,作为确定激励因素的基础。他们可以被用来发现您忽略了的东西。  

A、真正了解有关销售人员的信息: 注意销售人员的个性、抱负、生活方式、经济状况、兴趣、习惯以及家庭状况。您了解的越多,您就越能够激励他。  

例如,如果您的一个销售人员开一辆红色跑车,拥有一辆帆船,衣着时髦讲究,她的关键激励因素可能就是名誉。但是这种简单的观察还不足以得到明确的答案。  

B、关注行为变化: 任何可以观察到的行为变化可能表明关键激励因素的变化。递交销售报告动作迟缓或者打电话时语气冷淡可能表明没有得到正确的激励。一个销售人员开始热衷社交活动可能说明他/她正在寻找发展机遇。而另外一个员工参加俱乐部或其他组织可能意味着他的主要激励因素是团队合作。  

关键在于观察、记录、关注。然后您根据发现的激励因素,不断调整自己的行为。   

C、 直接询问销售人员: 和销售人员进行单独的谈话,让他们自己说出一到两个对自己最重要的激励因素。  

您可能对直接沟通所获得的答案感到吃惊!.....(未完待续,彭小东导师原创,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)