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价值1000万的销售陌生拜访实战技巧!

* 来源 : 彭小东导师 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2018-09-19 * 浏览 : 0

 在职场销售中你是不是经常被陌生拜访客户这件事情难倒?.....

见客户?见了客户不知道怎么介绍自己?不知道如何通过一句开场白吸引客户?下面我们来看看销售高手是如何拜访客户的?

总体分为3个步骤,拜访前,拜访中,拜访后,如果你对这3个步骤不是很熟练,请继续往下看.....

一、拜访前

1. 心态的准备

大都数销售人员在拜访的时候为什么会失败,因为从一开始就输了,输在哪里呢?

你是不是想通过第一次拜访就想拿到订单?不可否认!大都数的销售人员都会犯这个错误,之前我做销售的时候就犯过这样的错误,因为你一旦有这样的想法,你就会表现出一种“想要”的眼神,和行为表现,特别是...

刚进入销售行业不久的朋友,会经常犯这样的错误,你想下,你是客户,你会怎么看这个销售人员的?所以....去拜访的时候心态要以平和的心态去面对,你是去为客户服务的,也不要恐惧,相信很多朋友也会出现恐惧心理,这也是很正常,如果你换一个思维角度去拜访就不会恐惧,为什么会恐惧呢?因为你是带着很强的目的性去拜访的,你的内心就怕客户拒绝你,你的内心在想,万一客户拒绝我怎么办,万一他说贵怎么办等等.....是不是这样的?哈哈!因为这是我之前做销售亲身体验过的。所以....

只有你带着平和的心态去面对,带着去给到客户好处的心态去拜访,你就不会恐惧了,你也不会乱阵脚,怕什么,即使被拒绝怕什么呢?大不了下一个,他拒绝你是他的损失,要有这样的姿态,你就不会慌,不会恐惧了。你想要赚客户的钱是对的,但是在赚这个钱的过程不能错,你不能表现让客户感觉你就是跟其他推销员一样,你要让他感觉你是来为他服务的。这就是众多销售人员第一步输掉的原因,你好好回忆一下,你有犯过这样的错误吗?

拜访前的准备工作

2、分析客户

在拜访客户前,你最起码要知道客户是男还是女吧?客户的爱好,客户的家庭情况等等,掌握客户的资料越多对你越有利,去年热演的【猎场】你看下郑秋冬每搞定一个客户是不是把客户的资料都掌握的很详细?

在职场你要是能做到郑秋冬调查客户资料这一步,那不牛逼天理难容,所以我们做销售功课一定要做足。你要知道,天底下没有随随便便的成功!

3. 心理状态,形象的准备

这个相信不用我多说了,凡是进入销售行业的朋友都知道,形象价值百万,你的形象直接决定客户还要不要跟你继续交流,甚至是否见你一面就在那一秒就决定了。

心理状态就是一定比较积极热情,精神饱满,千万不能带着情绪去拜访客户,情绪不好,建议不去拜访,因为这样会让你更闹心,要去也要把状态调整好再去拜访

形象准备二、拜访中

1、开场白

以前很老套的开场白说什么我是某某行业第一名,说什么你是什么总监,我们觉得这有点扯淡,客户绝对不会先在意你是谁,客户心理想,:我时间宝贵,你来干嘛?

所以我们的开场白一定是从客户的利益切入,否则你很难吸引客户的注意力,忘记过去的开场白吧,当你掌握客户的信息,客户有什么需求,客户正在面临什么问题?什么问题需要解决?什么问题立马希望解决?只有从这个角度切入,这样客户才有兴趣听你讲下去,否则他哪有时间听你说那么多啊,你说的第一句话跟他没有任何关系,他还会给你时间吗?

在前3秒瞬间吸引客户,你的开场白就是成功的,否则,你知道的....

2、建立信任感。

通过成功的吸引客户,接下来我们才有机会往下走,这个时候也不能操之过急,不要一下就把自己的产品说出来,这个时候由于前面的开场白已经在客户的心理产生不一样的印象,这个时候我们就可以....

还是通过对客户其他信息掌握,切入话题,问客户其他问题,关心他的工作,家庭,赞美他,再次推进信任感。当信任感升温的时候,客户会主动问你问题,这个时候就是机会,切记!这个时候不要得意忘形,客户叫你介绍产品的时候,你还在问其他问题,这个就有点做作的感觉了,当然.....

这个时候也不是叫你把产品马上搬出来哈,假设下,你想下一个场景“假如你叫一个女的把衣服脱了,这个女的马上就脱了,你当时会怎么样?”聪明的人会怎么做呢?请继续往下看....

与客户建立信赖感

3、客户没有感觉到价值之前不谈产品,不谈价格

我们继续回到前面那个场景,聪明的女的绝对不会马上脱衣服,而是再次挑逗你,把你的欲望和情绪挑逗到很想要的状态,哈哈,不要想歪了哈,顶尖的销售人员就是这么干的,他们善于把客户的情绪调节到很亢奋,很想要的状态。具体如何做呢?

这个时候应该跟客户讲故事,讲案例,让客户感觉到你产品的价值,刺激客户的渴望度,争取用预先框式的方式把客户有可能提出的抗拒点都说出来,以免在后面发生其它问题。

4、成交

以上的工作做足了,客户的情绪和渴望度被你调到很想要的状态了,你就要敢于成交了,这个时候你不敢收钱那就该打了,这个时候我们给你一个策略,会让你的成交更有杀伤力,想不想听下......

就不卖关子了,成交的时候建议提前设计一个成交主张,例如零风险承若,赠送超价值的赠品,你想下,客户本来就很想要了,这个时候你还赠送他高价值赠品,他是不是会爱死你啊,哈哈!

第三:拜访后

永远为下一次做准备,这一次哪里做的好,哪里做的不好,回去好好回忆一下,用笔记记下来,做的好继续发扬,做的不好的地方,优化,总结。

拜访后总结

拜访客户中注意的5个细节:

1.只比客户着装好一点

最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。

2.与客户交谈中不接电话

销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。这也是对客户的一种尊重!

3.把“我”换成“咱们”或“我们”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

4.随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会。

这种习惯不但对客户是一种尊重,同时也是在客户心中也会留下很专业的映象

5. 少说但是,

可是销售沟通中,客户难免会有客户的看法和意见,当客户提出异议的时候,先认可客户,再用同时把客户引导过来,如果直接用,“但是,可是”客户很容易反感,这样对销售流程推进会产生阻碍。

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师观点:在职场销售陌生拜访过程中,即使一个小的细节没有做好,就会对后面的成交产生不好的影响,客户是非常敏感的,做到以上3点,你定能很快成为销售高手!

职场商界中销售高手最厉害的不是招数,不是策略,不是金钱和权力,而是……一种思3维方式,掌握它的人都是销售高手,营销高手,行销力高手,明白这些思维模式的人都可以倍增时间,轻松整合资源,轻松搞定人。

它到底是什么?怎么具备这么大的威力?欢迎亲临彭小东导师《中国式销售实战技巧训练营》课堂更实战,更实操,更实用,郑重承诺没有收获绝对退款及赔偿精神损失……